Studenter til Athen for å konkurrere i forhandlinger

Det er studentene Dan Kristoffer Mathisen, Amalie Lund og Joar Gamst Johansen som har kommet seg helskinnet gjennom de innledende kvalifikasjonsrundene og som har tatt seg helt til finalen i «The Negotiation Challenge 2022» som går av stabelen i Athen i Hellas.

De tre studentene går på Handelshøgskolen ved UiT i Tromsø der de blant annet har emnet Forhandlinger.

– Forhandlinger er et veldig praktisk fag hvor vi lærer teori om forhandlingsprosessen og bruker denne teorien i forhandlingssituasjoner i klasserommet, forklarer student Amalie Lund.

Hun forklarer at de gjennom emnet fikk prøve seg på flere former for forhandlinger.

– Vi lærer hvordan vi kan forberede oss til en forhandling, hvordan forhandlingsprosessen utvikler seg alt etter typen forhandlingscase, men også ut ifra hvem man møter, sier Lund, som beskriver faget som nyttig:

– Faget var utrolig lærerikt og er et av de fagene hvor man virkelig ser nytten av det og kunnskapen kan brukes i alt fra forhandlinger når man kjøper bil til forhandlinger mellom bedrifter.

Førsteamanuensis Gro Alteren ved Handelshøgskolen forsker og underviser i forhandlinger, markedsføring og internasjonalt næringsliv, og hun har veiledet studentgruppen.

– Kurset tar opp et begrenset antall studenter som er svært motiverte, og jeg er veldig imponert over deres innsats. Det stilles store krav til deltakelse i kurset som krever innlevelse i ulike forhandlingssituasjoner, samt deltakelse i diskusjoner i etterkant av hver forhandling om hva som gikk bra og hva som gikk mindre bra, sier Alteren.

Med forhandlingsmetoder som tillitsbygging, gi og ta, torghandel, forankringseffekten, hvordan møte vanskelig motpart, hvordan kontre skambud og "good cop/bad cop" har de gjennom vinteren konkurrert med andre studenter i forhandlinger via nettet.

Tre runder med kvalifisering

Nylig ble det klart at de kom seg videre til finalen, som finner sted – fysisk – i Athen i Hellas.

– Vi har vært gjennom tre digitale kvalifiseringsrunder, og vi hadde forskjellige caser hver gang hvor kompleksiteten økte, forklarer Lund.

I første runde var de Manchester United som møtte Adidas for å forhandle om ny sponsoravtale.
I andre runde var de en egyptisk kjøpmann i år 51 f.Kr. som møtte den greske kjøpmannen Anakletos.
I tredje runde var de Olivea som møtte LargeCo for å forhandle om avtale for det kommende året.

Etter kvalifiseringsrundene i The Negotiation Challenge ser laget viktigheten av tillitsbygging, siden man forhandler med helt ukjente personer.

– Vi har erfart at å spille med åpne kort, kan gjøre motparten usikker. Dette er ikke en vanlig strategi i en del andre kulturer, men det er også slik man kan få mest verdi for begge parter, sier Lund.

Førsteamanuensis Alteren peker på at hun tror sammensetningen av teamet var optimalt.

– Å få til et godt forhandlingsresultat, som til syvende og sist påvirker bunnlinja, samtidig som du etablerer en konstruktiv relasjon med motparten krever et forhandlingsteam som jobber godt sammen. De må lytte til hverandre og til motparten, samt klare å ta i bruk de egenskapene som hver av teammedlemmene er sterke på. Og ikke minst, de gjorde en grundig jobb i forberedelsene, forklarer Alteren.

Åpne kort skaper tillit

– Vi hadde som mål å bygge tillit og skape merverdi for begge parter ved å ha en konstruktiv dialog, sier student Dan Kristoffer Mathisen.

Han beskriver en forhandling som en type beslutningsprosess.

– Jo mer tilgjengelig informasjon man har, desto bedre grunnlag har man for å ta en beslutning. Det er også viktig at de involverte partene har en delt virkelighetsoppfatning, og det kan man bare oppnå med god kommunikasjon, sier Mathisen.

Han får støtte hos Joar Gamst Johansen som tror det å bygge tillit har vært en nøkkel til suksess.

– Om begge parter kommer best mulig ut av forhandlingen så legger det godt grunnlag for fremtidig samarbeid. Partene vi har møtt i konkurransen har i etterkant sagt at de ikke har opplevd en motpart som har spilt med så åpne kort for å bygge tillit, og det har gjort de fleste forhandlingene til en god opplevelse for begge parter, sier Gamst.

Gamst beskriver at relasjonen etter forhandlingene var en viktig faktor for å komme seg videre i konkurransen, for hvem vil vel forhandle i fremtiden med en motpart du har klart å provosere?

Kortnytt fra Handelshøgskolen ved UiT

Rolland, Tomas tomas.rolland@uit.no Strategisk seniorrådgiver