høst 2014: BED-2013 Salg og forhandlinger - 10 stp
Innhold
Kurset introduserer studentene til ulike teoretiske perspektiver innen salg og forhandlinger. Studentene vil bli gjort kjent med hva en salgsperson gjør, og hva som kreves for å utøve salgsrollen på en god måte. Kurset setter fokus på selger - kjøper i konsumentmarkedet, og på parter som inngår i kontraktsforhandlinger. En salgssituasjon kan også innebære forhandlinger, spesielt gjelder det for varer og tjenester som har en relativt høy pris og som krever høy involvering av partene i kjøpsprosessen. Kurset vil presentere ulike måter å drive forhandlinger på, og setter her ikke bare fokus på salgssituasjonen. Forhandlinger skjer på en rekke arenaer, deriblant mellom forretningspartnere og kollegaer på en arbeidsplass. Studentene vil bli gjort kjent med utfordringer som gjerne dukker opp i en forhandlingssituasjon, og hvordan disse kan håndteres. Forhandlinger som finner sted i en internasjonal kontekst er spesielt utfordrende fordi partene kommer fra ulike kulturelle tradisjoner. Kurset vil gjøre studentene kjent med hva disse utfordringene kan bestå i, og hvordan disse kan håndteres. Kurset består av tre hoveddeler. I den ene delen vil vi fokusere på salg. I del to vil vi gjøre oss kjent med ulike forhandlingsstrategier, og hvilke utfordringer man kan møte på i forhandlinger. I del tre skal studentene praktisere den kunnskapen de tilegner seg i del en og to. Det vil skje i form av gruppearbeid og presentasjoner, rollespill og deltakelse i forhandlinger, samt en skriftlig innlevering av et refleksjonsnotat på 2-4 sider som skal gjøres individuelt. Del tre består av arbeidskrav som må være godkjent for at studenten skal kunne ta eksamen i kurset. Del tre vil skje parallelt med del en og to. En del av undervisningen består av forelesninger med en varighet på 2-3 timer. I tillegg skal studentene praktisere et rollespill som vil ha en varighet på 4 timer. Kursansvarlig vil dele studentene inn i grupper. Studentene skal også praktisere kontraktsforhandlinger sammen med jusstudenter i to dager. Det vil bli lagt ut informasjon om grupper, tidspunkt og sted når det gjelder gjennomføringen av rollespillet og kontraktsforhandlinger, samt informasjon om gruppeinndelingen på Fronter. Forelesningsplanen som blir lagt ut på Fronter ved semesterstart vil vise hvilke aktiviteter som finner sted når gjennom semesteret. Forberedelser Studenter oppfordres til å lese litteraturen som er oppgitt i forelesningsplanen før de kommer til en forelesning og når det skal gjennomføres et arbeidskrav. Det vil gi et bedre læringsutbytte da man er kjent med stoffet som skal gjennomgås. Man er da bedre beredt til å delta i diskusjoner både med gruppemedlemmer og i klassen. Kurset krever høy grad av studentmedvirkning gjennom øvelser og diskusjoner. I første forelesning vil studentene bli delt inn i grupper, og det vil bli gitt veiledning på hvordan komme i gang med besvarelsen som det skal jobbes med i gruppe. Det er derfor viktig at alle studenter som skal følge dette kurset møter opp. Veiledning Det vil bli gitt veiledning rett etter semesterstart. Informasjon om dette vil bli lagt ut på Fronter Det er viktig at dere kommer godt i gang med gruppearbeidet med en gang. Hver gruppe får en veiledning på ca. 20 minutter. Forbered spørsmål som dere ønsker å drøfte, da får dere bedre nytte av veiledningen.Hva lærer du
Når kurset er avsluttet skal studentene være i stand til å forklare grunnleggende begreper og prinsipper innen salgs- og forhandlingsteori. Studentene skal være i stand til å redegjøre for typiske trekk ved en bestemt salgs- og forhandlingsprosess og skal kunne presentere forslag på hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike situasjoner og kontekster. Etter endt kurs skal studentene ha en god forståelse når det gjelder hvordan salgsrollen bør utøves, samt være beredt til å delta i et team som tar del i mindre komplekse forhandlinger.
Studentene skal etter endt kurs ha oppnådd følgende læringsresultat:
Kunnskaper og forståelse:
- Kunne beskrive hvordan en salgsperson bør gå frem for å etablere langsiktige relasjoner med kunder: å etablere lojalitet
- Kunne drøfte ulike måter å utøve salgsrollen på, og forklare hva som gjør en person til en god salgsperson
- Kunne beskrive ulike måter å drive forhandlinger på
- Kunne redegjøre for hvilke utfordringer som kan dukke opp i en forhandlingssituasjon, inklusiv hva som gjør internasjonale kontekster utfordrende, og om hvordan disse situasjonene kan håndteres
Ferdigheter:
- Kunne redegjøre for grunnleggende begreper og prinsipper innen salgs- og forhandlingsteori
- Kunne fremme forslag om hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike salgs- og forhandlingssituasjoner
- Være forberedt på å innta en krevende salgsrolle under veiledning, samt være en del av et team som deltar i mindre komplekse forhandlinger
Kompetanse:
- Kunne formidle og drøfte sentrale aspekter ved det å drive med salg og forhandlinger
- Besitte grunnleggende kunnskap innen feltet, og skal ha et godt utgangspunkt til å utvide kunnskapen ytterligere
Undervisning
Høsten 2014 blir kurset gitt som et ordinært tilbud og innebærer ulike undervisningsformer på Campus. Det stilles krav om at studenten er fysisk til stede på Campus da kurset krever at studenten deltar i en rekke arbeidskrav som innebærer samarbeid med andre studenter. Undervisningsformen vil bestå av forelesninger, gruppearbeid, presentasjoner, rollespill, observere salgssituasjoner, praktisere forhandlinger og en skriftlig redegjørelse av en av de to kontraktsforhandlingene. Resultatene fra gruppebesvarelsen som setter fokus på salgssituasjonen skal presenteres for de andre studentene. Alle i gruppa skal bidra i presentasjonen. Det vil bli gitt forelesninger av kursansvarlig og gjesteforelesere. Emnetimeplanen BED - 2013 gir informasjon om hvor og når forelesninger, presentasjoner, veiledning, rollespill og praktisering av kontraktsforhandlinger finner sted. Forelesningsplanen blir lagt ut på Fronter rett før semesterstart. Det er studentenes eget ansvar å sikre at han/hun får den informasjonen som gis i undervisningen, og som ikke er gitt i emnebeskrivelsen, forelesningsplanen, på Fronter eller i pensumlitteraturen. Dataverktøy Det forventes at studentene mestrer bruk av tekstbehandling.Eksamen
Gruppebesvarelsen teller 30 % av total karakteren, refleksjonsnotatet teller 10 % av total karakteren, og 4 timers individuell skriftlig eksamen teller 60 % av total karakteren. Bokstavkarakterer A-E, der F er stryk.
Gruppebesvarelsen: Studentene skal i løpet av semesteret levere inn en gruppebesvarelse. Besvarelsen skal jobbes med i grupper (minst 2 studenter, ikke mer enn 4). Besvarelsen skal sette fokus på salgssituasjonen. Første forelesning vil bli brukt til å forberede studentene til å komme i gang med denne besvarelsen. Studentene skal ut å observere med kritiske øyne hva som skjer i en salgssituasjon. En eller to av studentene skal inngå i dialog med en salgsperson med det formål å drøfte et mulig kjøp av for eksempel en sykkel, et møbel, klær, etc. En eller to av studentene skal observere situasjonen. Om en gruppe velger en eller flere lignende salgssituasjoner vil være avhengig av kompleksiteten av salgssituasjonen. For at besvarelsen skal bli interessant anbefales det at gruppen observerer minst to salgssituasjoner.
Besvarelsen skal være på max 15 sider inklusive referanseliste og vedlegg. Gruppene skal i tillegg til å bruke pensum velge 1 ytterligere kilde, en artikkel eller en bok, som kan bidra til å belyse salgssituasjonen. Bruk de ressursene som er tilgjengelige på Universitetsbiblioteket til å finne relevante kilder, eventuelt at dere bruker en av artiklene som er listet opp under anbefalt litteratur (salg). Det vil bli gitt en kort presentasjon av disse artiklene. Studentene skal bruke den malen som ligger på HHTs hjemmesider og som viser hvordan en besvarelse skal struktureres, deriblant hvordan referanser skal oppgis i tekst samt i referanselisten. Besvarelsen leveres inn i papirformat som legges i kursansvarliges posthylle, og som PDF fil i Fronter.
Besvarelsen vil utgjøre 30 % av total karakteren.
Refleksjonsnotat: Etter at forhandlingene har vært gjennomført skal studentene utarbeide et refleksjonsnotat på 2 til 4 sider. Ta utgangpunkt i et av de to casene. Dette skal gjøres individuelt. Refleksjonsnotat skal beskrive prosessen (forberedelsene, forhandlingene og utfallet, (hva gikk bra og hva gikk mindre bra). Besvarelsen leveres inn i papirformat som legges i kursansvarliges posthylle, og som PDF fil i Fronter. Oppgi navn på de som har deltatt i arbeidet på forsiden av besvarelsen.
Refleksjonsnotatet utgjør 10 % av total karakteren.
Skriftlig eksamen: Skriftlig eksamen avholdes ved campus Tromsø. Etter søknad kan det vurderes om eksamen kan avholdes ved andre studiesteder. I utgangspunktet må det være minimum ti kandidater ved annet studiested før eksamen ved annet studiested vurderes. Skriftlig eksamen utgjør 60 % av total karakteren. Det tilbys ikke kontinuasjonseksamen i emnet.
Arbeidskrav: Studentene må oppfylle en rekke arbeidskrav for å kunne få avlegge eksamen i emnet.
Arbeidskrav 1. Gruppebesvarelsen skal presenteres og hvert medlem i gruppa skal bidra i presentasjonen. Tidspunkt for innlevering av besvarelsen vil bli oppgitt ved semesterstart. Oppgi navn på de som har deltatt i gruppebesvarelsen på forsiden av besvarelsen. Tidspunkt for presentasjonen vil bli oppgitt ved semesterstart.
Arbeidskrav 2. Studentene skal delta i et rollespill og hver student skal inngå i en forhandlingsgruppe. Tidspunkt for når rollespillet vil finne sted vil bli gjort kjent ved semesterstart. Etter rollespillet skal det gis en muntlig redegjørelse for hva som skjedde i prosessen. Rollespillet skal forberede studentene til å delta i kontraktsforhandlinger med jusstudentene. Deltakelsen i rollespillet må være godkjent for å få avlegge eksamen i emnet.
Arbeidskrav 3. Arbeidskrav nummer 3 setter fokus på forhandlinger. Studentene skal praktisere forhandlinger i grupper (en gruppe utgjør et forhandlingsteam). Alle studentene skal delta i 2 ulike forhandlinger (2 ulike case) sammen med jusstudenter. Gruppene skal forberede og gjennomføre forhandlinger, samt bidra i en felles diskusjon om hva som skjedde i forhandlingsprosessen. Tidspunkt for forhandlingene vil bli oppgitt ved semesterstart.
Hvis studenten ikke oppfyller et arbeidskrav må det leveres inn dokumentasjon som sykemelding til studieadministrasjonen for at et alternativt arbeidskrav skal kunne tilbys, og for å få en ny dato for innlevering av skriftlig arbeid.
Error rendering component
- Om emnet
- Studiested: Tromsø |
- Studiepoeng: 10
- Emnekode: BED-2013
- Ansvarlig enhet
- Handelshøgskolen ved UiT