Kurset introduserer studentene til ulike teoretiske perspektiver innen salg og forhandlinger. Studentene vil bli gjort kjent med hva en salgsperson gjør, og hva som kreves for å utøve salgsrollen på en god måte. Kurset setter fokus på selger - kjøper i konsumentmarkedet. En salgssituasjon innebærer forhandlinger, spesielt gjelder det for varer og tjenester som har en relativt høy pris og som krever høy involvering av kunden i kjøpsprosessen. Kurset vil presentere ulike måter å drive forhandlinger på, og setter her ikke bare fokus på salgssituasjonen. Forhandlinger skjer på en rekke arenaer, deriblant mellom forretningspartnere og kollegaer på en arbeidsplass. Studentene vil bli gjort kjent med utfordringer som gjerne dukker opp i en forhandlingssituasjon, og hvordan disse kan håndteres. Forhandlinger som finner sted i en internasjonal kontekst er spesielt utfordrende fordi partene kommer fra ulike kulturelle tradisjoner. Kurset vil gjøre studentene kjent med hva disse utfordringene kan bestå i, og hvordan disse kan håndteres.

Kurset består av tre hoveddeler. I den ene delen vil vi fokusere på salg. I del to vil vi gjøre oss kjent med ulike forhandlingsstrategier, og hvilke utfordringer man kan møte på i forhandlinger. I del tre skal studentene praktisere den kunnskapen de tilegner seg i del en og to. Det vil skje i form av gruppearbeid og presentasjoner, rollespill og deltakelse i forhandlinger. Del tre vil skje parallelt med del en og to.

Det vil primært være 2 timers samlinger en gang i uken. I tillegg blir det arrangert et halvdagsseminar med fokus på Russland. I uke 46, mandag og tirsdag, skal studentene praktisere kontraktsforhandlinger i samarbeid med jusstudenter. Studentene blir delt inn i grupper, og hver gruppe skal praktisere forhandlinger både mandag og tirsdag. Det vil bli lagt ut informasjon om gruppeinndelingen på Fronter. Det vil også bli lagt ut informasjon på Fronter om hvilket tidspunkt hver gruppe skal delta i forhandlinger. Forelesningsplanen som blir lagt ut på Fronter ved semesterstart vil vise hvilke aktiviteter som finner sted gjennom semesteret.

Forberedelser
Studenter oppfordres til å lese litteraturen som er oppgitt i forelesningsplanen før de kommer til en forelesning og til gruppearbeid. Dette vil gi et bedre læringsutbytte da man er kjent med stoffet som skal gjennomgås, og som man skal jobbe med i gruppen. Man er da bedre beredt til å delta i diskusjoner både med gruppemedlemmer og i klassen. Kurset krever høy grad av studentmedvirkning gjennom øvelser og diskusjoner. I første forelesning vil studentene bli delt inn i grupper, og det vil bli gitt veiledning på hvordan komme i gang med en besvarelse som det skal jobbes med i gruppe. Det er derfor viktig at alle studenter som skal følge dette kurset møter opp.

Når kurset er avsluttet skal studentene være i stand til å forklare grunnleggende begreper og prinsipper innen salgs- og forhandlingsteori. Studentene skal være i stand til å redegjøre for typiske trekk ved en bestemt salgs- og forhandlingsprosess og skal kunne presentere forslag på hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike situasjoner og kontekster. Etter endt kurs skal studentene ha en god forståelse når det gjelder hvordan salgsrollen bør utøves, samt være beredt til å delta i et team som tar del i mindre komplekse forhandlinger.

Studentene skal etter endt kurs ha oppnådd følgende læringsresultat:

Kunnskaper og forståelse:

• Kunne beskrive hvordan en salgsperson bør gå frem for å etablere langsiktige relasjoner med kunder
• Kunne drøfte ulike måter å utøve salgsrollen på, og forklare hva som gjør en person til en god salgsperson
• Kunne beskrive ulike måter å drive forhandlinger på
• Kunne redegjøre for hvilke utfordringer som kan dukke opp i en forhandlingssituasjon, inklusiv hva som gjør internasjonale kontekster utfordrende, og om hvordan disse situasjonene kan håndteres

Ferdigheter:

• Kunne redegjøre for grunnleggende begreper og prinsipper innen salgs- og forhandlingsteori
• Kunne fremme forslag om hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike salgs- og forhandlingssituasjoner
• Være forberedt på å innta en krevende salgsrolle under veiledning, samt være en del av et team som deltar i mindre komplekse forhandlinger

Kompetanse:

• Kunne formidle og drøfte sentrale aspekter ved det å drive med salg og forhandlinger
• Besitte grunnleggende kunnskap innen feltet, og skal ha et godt utgangspunkt til å utvide kunnskapen ytterligere

Høsten 2011 blir kurset gitt som et ordinært tilbud og innebærer ulike undervisningsformer på Campus. Undervisningsformen vil bestå av forelesninger, gruppearbeid, presentasjoner, rollespill, observere en eller flere salgssituasjoner og praktisere forhandlinger. Det vil bli gitt forelesninger av kursansvarlig og gjesteforelesere.

Studentene skal i løpet av semesteret levere inn en besvarelse. Det skal da jobbes i grupper. Noe av undervisningstiden vil bli brukt til gruppearbeid, veiledning og presentasjoner. Det er oppmøteplikt når det er gruppearbeid, presentasjoner, rollespill og praktisering av kontraktsforhandlinger. Gruppene skal jobbe med problemstillinger, presentere resultatene i klassen, og praktisere forhandlinger. Alle gruppemedlemmene skal delta i alle aktivitetene.

Emnetimeplanen BED - 2013 gir informasjon om hvor og når forelesninger, presentasjoner, veiledning, rollespill og praktisering av kontraktsforhandlinger finner sted.

Forelesningsplanen blir lagt ut på Fronter.

Det er studentenes eget ansvar å sikre at han/hun får den informasjonen som gis i undervisningen, og som ikke er gitt i emnebeskrivelsen, forelesningsplanen, på fronter eller i pensumlitteraturen.

Dataverktøy
Det forventes at studentene mestrer bruk av tekstbehandling.

4 timers individuell skriftlig eksamen (teller 100 %). Bokstavkarakterer A-E, der F er stryk.
Skriftlig eksamen avholdes ved Universitetet i Tromsø. Etter søknad kan det vurderes om eksamen kan avholdes ved andre studiesteder. I utgangspunktet må det være minimum ti kandidater ved annet studiested før eksamen ved annet studiested vurderes.

Det tilbys kontinuasjonseksamen i emnet. Kontinuasjonseksamen består av en skriftlig skoleeksamen (teller 100 %). For å få avlegge kontinuasjonseksamen i emnet er det en forutsetning at arbeidskravene er godkjent.

Studentene må oppfylle en rekke krav for å kunne få avlegge eksamen i emnet.

Arbeidskrav

Arbeidskrav 1 a) og b). Studentene skal i løpet av semesteret levere inn en besvarelse. Besvarelsen skal jobbes med i grupper (3 studenter). Besvarelsen skal sette fokus på salgssituasjonen. Første forelesning vil bli brukt til å forberede studentene til å komme i gang med denne besvarelsen. Studentene skal ut å observere med kritiske øyne hva som skjer i en salgssituasjon. En eller to av studentene skal inngå i dialog med en salgsperson med det formål å drøfte et mulig kjøp av for eksempel en sykkel, et møbel, klær, etc. En eller to av studentene skal observere situasjonen. Om en gruppe velger en eller flere lignende salgssituasjoner vil være avhengig av kompleksiteten av salgssituasjonen.

Besvarelsen skal være på max 10 sider inklusive referanseliste og vedlegg. Besvarelsen leveres inn i papirformat, og som PDF fil i Fronter. Besvarelsen skal presenteres og hvert medlem i gruppa skal bidra i presentasjonen. Tidspunkt for innlevering av besvarelsen er tirsdag 4 oktober innen kl 15.30. Presentasjonen vil skje fredag 7 oktober. Både besvarelsen og presentasjonen må være godkjent for å få avlegge eksamen i emnet. Krav til godkjent ligger høyere enn det som normalt forventes for å få bestått/karakteren E.

Arbeidskrav 2. Fredag 28 oktober skal studentene delta i et rollespill med utgangspunkt i en gruppe. Etter rollespillet skal hver gruppe gi en muntlig redegjørelse for hva som skjedde i prosessen. Rollespillet skal forberede studentene til å delta i kontraktsforhandlinger i uke 46. Deltakelse i rollespillet må være godkjent for å få avlegge eksamen i emnet.

Arbeidskrav 3 a) og b). Arbeidskrav nummer tre setter fokus på forhandlinger. Studentene skal praktisere forhandlinger i grupper (en gruppe utgjør et team). Studentene skal deles inn i grupper og delta i to ulike forhandlinger (to ulike case) sammen med jusstudenter. Gruppene skal forberede og gjennomføre forhandlinger, samt bidra i en felles diskusjon om hva som skjedde i forhandlingsprosessen. Etter at forhandlingene har vært gjennomført vil studentene igjen bli delt inn i grupper. Hver gruppe skal utarbeide en kort analyse og oppsummering av forhandlingsprosessen, og presentere denne for de andre studentene. Det kan være at studentene har gjort seg ulike erfaringer fordi man har deltatt i ulike grupper. Å få frem ulike erfaringer er positivt. Oppsummeringen skal beskrive prosessen (forberedelsene, forhandlingene og utfallet, (hva gikk bra og hva gikk mindre bra). Hver gruppe presenterer essensen i disse fasene for de andre studentene.

Alle i gruppa skal bidra i alle oppgavene. Hver student i gruppa skal bidra i presentasjonen. Tidspunkt for presentasjonen vil skje i uke 47, fredag 25. november. Deltakelse i forhandlingene og presentasjonen må være godkjent for å få avlegge eksamen i emnet. Krav til godkjent ligger høyere enn det som normalt forventes for å få bestått/karakteren E.

Obligatorisk litteratur

Salg:

Castleberry, Stephen B. og Tanner, Jr., John F., 2011, 8 opplag: Selling. Building Partnerships. McGraw-Hill, Irwin

Følgende kapitler er pensum: 1, 4, 5, 8 og side 300-302 (salgsstil).

Moncrief, William C. og Marshall, Greg W. (2005): The evolution of the seven steps of selling, in Industrial Marketing Management, vol. 34, nr 1, ss. 13-22.

Tilgjengelig på: www.sciencedirect.com, BIBSYS

Forhandlinger:

Rognes, Jørn K., 2010, 3 utgave, 2 opplag: Forhandlinger. Universitetsforlaget.

Alle kapitler er pensum unntatt kapittel 6.

International Negotiations. Cross-Cultural Communication Skills for International Business Executives. Negotiation. Special report. Program on Negotiation at Harvard Law School.

Kopi vil bli distribuert.

Salacuse, Jeswald, W. (Mar/Apr 2005): Negotiating: The top ten ways that culture can affect your negotiation, in Ivey Business Journal Online, ss. 1-6.

Tilgjengelig i BIBSYS; ProQuestABI/INFORM GLOBAL

Anbefalt litteratur

Fisher, Roger & Ury, William, 1991, 2th edition: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books.

Thompson, Leigh L. 2009, 4th edition: The Mind and the Heart of the Negotiator, Pearson Prentice Hall.

Thompson, Leigh og Leonardelli, Geoffrey J. (Aug. 2004): The Big Bang: The Evolution of Negotiation Research, in The Academy of Management Executive, vol. 18, nr 3, ss. 113-117.

Tilgjengelig på: www.jstor.org, BIBSYS

Chapter 18, "Negotiation" by Bruce Patton, in The Handbook of Dispute Resolution, 2005. Editors: Michael L. Mofitt and Robert C. Bordone, San Francisco, CA: Jossey-Bass