BED-2318 Forhandlinger - 7.5 stp

Emnet er forbeholdt studenter på programmet Bachelor i ledelse, innovasjon og marked og kan ikke tas som enkeltemne.

Emnet forutsetter fysisk tilstedeværelse på det studiested hvor emnet tilbys. Emnet er tilpasset studenter som kan delta aktivt på undervisning, seminar, i gruppearbeid, o.l.

Medarbeidere med kunnskap om og erfaring med hvordan forhandle på en konstruktiv måte er godt forberedt til å forhandle frem gode avtaler med aktører som kunder og leverandører. Forhandlingskompetanse er avgjørende for å sikre overskudd og balanse i regnskapene samt ta markedsandeler i konkurranseutsatte markeder. Kurset lærer studenten teori og praksis innen forhandlinger. Studenten blir gjort kjent med ulike forhandlingssituasjoner og utfordringer som dukker opp i en forhandlings-situasjon, og lærer gjennom praksis hvordan disse kan håndteres.

Kurset består av en kombinasjon av teori og praksis. Studenten blir gjort kjent med teori og modeller i forelesninger og gjennom litteraturstudier. Forhandlingsøvelser er sentrale i kurset og stiller derfor krav til studentens delaktighet.

Forhandlingsøvelser illustrerer teori i praksis, og det er ved å praktisere at studenten lærer hvordan en forhandling kan gjennomføres på en konstruktiv måte. Forelesningsplanen som blir lagt ut på den digitale læringsplattformen (Canvas) ved semesterstart vil vise hvilke aktiviteter som finner sted og når gjennom semesteret. Det er viktig at studenten gjør seg kjent med arbeidskravene i kurset.

Forberedelser

Studenten oppfordres til å lese litteraturen som er oppgitt i forelesningsplanen før hen møter opp på en forelesning og forhandlingsøvelse. Det vil gi et bedre læringsutbytte da hen er kjent med hva som er fokus i forhandlingsøvelsen som skal gjennomføres.

Veiledning

Det vil bli gitt veiledning til gruppearbeidet. Informasjon om dette vil bli lagt ut på læringsplattformen. Forbered spørsmål som dere ønsker å drøfte, da får dere bedre nytte av veiledningen.

Når kurset er avsluttet skal studenten være i stand til å forklare grunnleggende begreper og prinsipper innen forhandlingsteori. Studenten skal være i stand til å redegjøre for hva som skjer i en gitt forhandlingssituasjon. Studenten skal kunne presentere forslag med hensyn til hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike forhandlingssituasjoner, samt være forberedt på å justere denne undervegs når situasjonen krever det. Etter endt kurs skal studenten ha en god forståelse for hvordan planlegge en forhandling og hvordan den bør gjennomføres, samt være beredt til å delta i reelle forhandlinger.

Studenten skal etter endt kurs ha oppnådd følgende læringsmål:

Kunnskap og forståelse

• Kandidaten kan redegjøre for grunnleggende begreper og prinsipper innen forhandlingsteori.
• Kandidaten kan redegjøre for hvilke utfordringer som kan dukke opp i en forhandlingssituasjon, og hvordan disse situasjonene kan håndteres.
• Kandidaten kan fremme forslag om hvilken strategi som kan være fruktbar i ulike forhandlingssituasjoner.

Ferdigheter

• Kandidaten kan planlegge og forberede en reell forhandling.
• Kandidaten vet hvordan forhandle med det formål å komme frem til en avtale som gagner begge parter.
• Kandidaten er i stand til å variere forhandlingsstrategi avhengig av situasjonen.

Kompetanse

• Kandidaten har tilegnet seg kunnskap om hvordan lykkes med team-arbeid, problemløsning, og kommunikasjon som er en forutsetning for å oppnå gode forhandlingsresultater.
• Kandidaten kan formidle og drøfte sentrale aspekter som kan oppstå i ulike forhandlingssituasjoner.
• Kandidaten evner å lære ved å analysere forhandlinger som hen har deltatt i.

Kurset består av ulike undervisningsformer som gis på campus Tromsø, 2, 3 eller 4 timer per seanse. Detaljert informasjon om kursets aktiviteter blir lagt ut på den digitale læringsplattformen (Canvas) før semesterstart. Det stilles krav om at studenten er fysisk til stede på Campus da kurset krever at studenten deltar i arbeidskrav som krever samarbeid med andre studenter. Forhandlingsøvelser er sentrale i kurset. Teori og sentrale prinsipper i forhandlingslitteraturen læres ved å praktisere forhandlinger. Studenten skal bidra i presentasjonen av gruppearbeidet og det gis veiledning.

Det er studentens eget ansvar å sikre at hen får den informasjonen som gis i undervisningen, og som ikke er gitt i emnebeskrivelsen, forelesningsplanen, på den digitale læringsplattformen eller i pensumlitteraturen.

Dataverktøy: Det forventes at studenten mestrer bruk av tekstbehandling.