Fargerik fisk til fargerikt kjøkken
 |
| Indiske kokker tilbereder norsk laks i Mumbai. Foto: Andreas Ingebrigtsen |
Denne artikkelen er hentet fra Labyrint - kunnskapsmagasinet fra UiT, nr.3 - 2015
Handelskultur
Verdens største land er alltid spennende markeder å komme inn på for eksportører. Mange av landene er i økonomisk vekst, men mangler institusjonelle rammeverk, lover og regler for handel. De er såkalte emerging markets. Disse markedene er ikke alltid lett å komme inn på, fordi de kan være ustabile, og noen av dem kan av ulike politiske årsaker være vanskelige å samarbeide med. Kina er Norges største handelspartner i Asia, men et annet asiatisk land er i ferd med å bli vel så viktig. Med en befolkning på 1,31 milliarder mennesker og et relativt stabilt politisk styresett, er India et svært spennende marked for lakse-Norge.
Men hvordan kan man egentlig selge et ukjent produkt som norsk laks til et land som har egne, sterke mattradisjoner? Og hvordan kan man komme inn i en handelskultur der det viktigste er hvem du er i familie med og hvem du kjenner? Hvordan kan man lykkes i dette markedet? Dette prøver forsker Gro Alteren fra den nyetablerte forskningsgruppen Emerging markets på Handelshøgskolen ved UiT å finne ut av.
 |
| Gro Alteren ved Handelshøgskolen forsker på eksport av laks til India. Foto: Rudi Caeyers |
Tillit og relasjon
Tillit er et begrep som er meget viktig i indisk business-relasjon. Innbyggerne i landet er orientert rundt familien og det kollektive samfunn. Familie og nettverk er forankringspunktet, når det institusjonelle rammeverket mangler. For en norsk eksportør er det ikke så lett å komme inn i disse intrikate nettverkene.
– Man må møte de rette folkene, og bygge tillit over tid, sier Gro Alteren.
Hun forteller at India åpnet for utenlandske investorer på 90-tallet men at landet fortsatt ligger bak Kina i forhold til markedsutvikling.
– Vi kan lite om det indiske markedet rent forskningsmessig, vi kan mer om det kinesiske, sier Alteren.
– Det vi vet er at det er veldig viktig å etablere gode relasjoner med de riktige menneskene. Vi har sett Telenor involvere seg med mennesker som ikke var gunstige, og som viste seg å drive med korrupsjon. Dette er en svært uheldig situasjon. Man må være selektiv i forhold til hvem man velger å utvikle en relasjon til, det nytter ikke alltid å satse på «wining and dining» hvis man ikke menger seg med de rette folkene, advarer forskeren.
Svaret er protein
Indisk matkultur er en annen historie. Krydder, linser, tandori, masala, karri, dhal, chapatis, og naanbrød. Hvorfor i det hele tatt prøve seg på å selge laks til dette fargerike, krydrete folkeslaget?
Svaret er protein. Med en befolkning i stor vekst, kan det være en utfordring å skaffe nok protein for et sunt kosthold til så mange mennesker. Oppdrettslaks og annen norsk sjømat kan bidra til å løse dette problemet på en bærekraftig måte.
– India er et marked med et kjempepotensial. Samtidig er det et land med veldig mange vegetarianere, og blant disse er det mange som spiser sjømat. Vi tror derfor det er gode muligheter i dette markedet, sier Ingelill Jacobsen fra Norges Sjømatråd.
 |
| Å drive eksport til India krever kulturell sensitivitet. Foto: Andreas Ingebrigtsen |
Ren norsk fisk
I en markedsundersøkelse fra Norges Sjømatråd fant konsumentanalytikerne ut at stadig flere indere er opptatt av helse når de skal velge mat. De ønsker å finne ren mat som er fri for giftstoffer, og er ikke så opptatt av sunne fiskeoljer.
«Smakstesting av fisk tilberedt av kokker, viser også klare preferanser for smaken av den norske fisken. De ønsker ikke tradisjonelle, indiske krydder på fisken, de søker heller asiatiske, japanske og vestlige vrier. Tandori Salmon er ikke så spennende, men norsk fisk i en asiatisk fusion vekker mer interesse», skriver Sjø- matrådet i sin blogg om India-satsingen.
Sjømatrådet arrangerte nylig en butikkrunde, samt seminar og sjømatmiddag på den norske ambassaden i Mumbai. Indiske aktører og norske eksportører var invitert for å knytte viktige nettverksbånd i det nye markedet.
Kulturell sensitivitet
Å gjøre forretning i India krever forståelse av kultur og samfunn. Man trenger det som kalles kulturell sensitivitet. Gro Alteren har i sin forskning funnet ut at det lønner seg å etablere relasjoner med indiske kontakter, for å holde seg oppdatert på hva som skjer i markedet. Lokale bedrifter i India er ofte medlem av slike nettverk, som kan bidra til å ivareta deres interesser. Alteren reiser på nyåret til India for å intervjue indiske importører og forretningsfolk, for å få deres perspektiv inn i forskningen. Hun anbefaler å ha et åpent sinn i forhold til å ta inn informasjon man ikke trodde var viktig og bruke erfaringsbasert kunnskap ved å være i landet man skal eksportere til.
– På den måten kan du være beredt til å justere din egen forretningsstil og være fleksibel i møte med ulike folk, som igjen fører til etablering av gode relasjoner, avslutter Alteren.
